4月25日，2023抖音生活服务生态伙伴大会在成都举行。

在大会圆桌讨论环节，程前朋友圈创始人程前作为主持人，邀请北京杯子传媒创始人安可心、绿茶餐厅华北战区总经理肖志强、浙江桔佩文旅创始人兼总经理祝利翠，分别作为达人机构、商家、服务商代表参与了圆桌讨论，抖音生活服务总裁朱时雨作为平台代表参加。

在圆桌环节中，生态伙伴聚焦「变化」，分别就自建运营团队、能力根基建设、业务模式跑通等话题分享了深耕抖音生活服务经营过程中的转变和成长，以及对未来的展望。大家认为，只有大家携手共建合规、健康的生态，才能更好实现生意的长期发展。

以下为圆桌讨论环节实录：

经营过程中，主要的变化是什么？

程前：今天听了大家的演讲，我发现生活服务这个板块，最近一两年增速很快，大家身在其中感受到什么变化了吗？

安可心：去年5月份，我和爱人开始孵化达人账号@可心夫妇，当时5个月做了近7000万的GMV，后来身边朋友都开始试水生活服务达人。观察到其中的成长经验可复制和可规模化，我们成立了杯子传媒。接下来，我们还要稳健，把业务模式、组织架构做好，以支撑接下来的发展。

肖志强：绿茶餐厅（华北战区）2021年11月走进抖音，我们应该算是餐饮行业第 一批在抖音上做生意的，也是比较早就有自运营团队的企业，我们首场直播就过百万。第 二，抖音生活服务带给我们最 大的就是曝光率，每一场直播都有100多万的浏览量，其中每场大概10%的观众会形成转化，还沉淀了不少潜在客户。第三，就是与达人合作，新的经营可能让双方走向了新高度。

祝利翠：特殊时期酒旅行业受到的冲击还是挺大的，从商家角度来讲，我们刚开始都需要对商家进行抖音经营的主动引导，到现在商家积极主动开始在平台经营，也开始有自营的团队。2022年初我们做的杭州樱花园项目，上架一晚就可以卖1万张，10多天就卖了10万张，那个时候我觉得真正爆发的时候要来了。

朱时雨：我最 大的感受就是在生态里的人数和角色都变多了，同时大家对平台的要求也高了。在早期，大家很心动，带着热情投入经营；到后面，生态里的角色和分工越来越细，对于生态伙伴的能力要求也越来越高，相应的，作为平台来说，对规则和秩序的要求也越来越高了。

回顾过往，经营的关键词是什么？

程前：整个抖音生活服务生态从生长阶段发展到现在的逐渐丰富，回顾这个过程，各位在经营中都有什么样的感受？如果要从中提炼一个最核心的关键词，会是什么？

安可心：「有价值」。我们机构里面有一个50多岁已退休的达人，他现在的收入比退休金还高。我觉得抖音生活服务给更多人一次尝试新职业的机会。第 二，我们和商家谈合作过程中，达人的身份和议价能力越来越高，能开始证明自己，是能够给商家带来增量收益。

肖志强：「多条腿走路」。餐饮的业绩来源于两个板块，一个是线下客流，一个是外卖客流。这两年我们用什么方式把店铺推荐给顾客？就是抖音，我们发一条视频，做一场直播就可以把我们和顾客的生活紧密相连，让顾客的消费更方便，也让我们有一些忠实的绿茶粉丝，同步提升了我们的品牌的形象。

祝利翠：「能力」。服务商要发展的内核是能力，我们只有不断做强自己的全案的能力，比如说抖音的内容生产能力、营销策划能力、活动植入能力、产品组品能力、渠道分销等这些能力。只有把这些能力全部完善好，我们才能达成可持续的发展。同时，我们经营秉承的理念是非低价竞争，避免服务商之间的内耗。

程前：对于生态伙伴的经营感受和变化，平台如何看待？

朱时雨：我刚才听几位的描述，一方面可心、肖总的案例让我从内心替大家感到高兴；另一方面刚才祝总说服务商有低价竞争的问题，这个我们也意识到，正在逐步的解决。解决问题的核心是我们需要有对服务商能力的一个标尺。怎么衡量它？什么是好的？什么是不够好的？我们提了一些思路，推出了服务商能力评级，做好每个评级下面的权益，这可以降低（商家的）决策成本。平台对于服务商的能力做一定程度的认证和背书，并且每个季度更新一次。同时根据不同的星级给予不同的权益，让这个市场越来越好。

面向2023，经营的关键词是什么？

程前：我们刚才聊了过去，过去有多努力、有多兴奋，这些都是为未来做的铺垫。那么面向未来，面向2023，各位经营的关键词是什么？

安可心：「稳健地规模化」。我们快速发展起来很容易，但是能不能把我们的业务模式跑通、组织架构梳理清楚、让我们达人的能力越来越强？这个行业对于专业能力的要求越来越高，我们要为更多人创造价值。首先，我们要具备很好的服务达人的能力，再去稳定地支撑好商家、服务好商家。

肖志强：「新体验」。商家可以通过抖音的一条视频、一场直播让消费者了解自身。用最少的宣传费用，最简单的、最直接的宣传平台告诉消费者我们的产品和服务理念。作为消费者来讲，只需要刷一下抖音，就能看到到喜欢的商家以及近期新品，并感受到新的消费体验方式。

祝利翠：「生态的平衡」。近两年发展过程中，我们看到很多头部商家的贡献是巨大的，中腰部平台商家机会也非常大。作为服务商来说，除了头部商家，中腰部商家和品牌也值得我们去经营，也可以创造很多收益。生活服务的生态要可持续发展，大家可以做不同类型的客户、不扎堆，这样整个体系才能够更稳步地发展。

朱时雨：「生态繁荣」。大家在描述的时候，我大脑中会一副很生动的画面，就是在一片生机盎然的森林里面，各个角色在里面都可以找到自己的位置，不断成长，不断吸收外部的营养。平台提供好空气、阳光、水分，让伙伴可以在里面不断茁壮成长，这是非常美好和理想的景象。未来我们希望，一步一步朝着最理想的图景出发。

程前：其实每次采访很多创业者，我发现抖音生活服务生态里面还是有非常大的增量空间。这个信心不仅仅来源于看到很多创业者的销售数据，更来源于线下场景和线上流量的打通，会吸引更多还未布局线上的商家入局，这对大家来说是个挖掘市场增量的好机会。

如刚才时雨说的，这是一片森林，这是一片生态。但对于商家来说，这是一场战争。而基于POI，线下场景和线上流量的打通，对于品牌商家来说，相当于拥有训练有素的“空军陆军”联合作战部队，必然能打赢这场战。

要持续发展，一个健康、稳定的生态环境是基础，这就需要服务商、商家、达人机构、平台一起努力共建，才能更好创造出2023年更值得期待的成绩。